ポストFIT時代における再エネ関連メーカー・サプライヤーの戦略転換：製品・サービス開発とパートナーシップ
ポストFIT時代における再エネ関連メーカー・サプライヤーの戦略転換：製品・サービス開発とパートナーシップ
FIT（固定価格買取制度）の導入により、太陽光発電を中心に再生可能エネルギーの導入が急速に進展しました。メーカーやサプライヤーは、この制度の下で設備の供給やEPC（設計・調達・建設）サービスの提供を主なビジネスモデルとしてきました。しかし、FIT買取期間が終了する案件の増加や、FIP（フィードインプレミアム）制度への移行など、市場環境は大きく変化しています。
このようなポストFIT時代において、再エネ関連のメーカーやサプライヤーは、従来の設備販売中心のビジネスから脱却し、新たな戦略への転換が求められています。本稿では、この戦略転換がどのような方向で進んでいるのか、特に製品・サービス開発とパートナーシップに焦点を当てて解説し、新規事業開発担当者の皆様にとっての示唆を提供します。
FIT制度下のメーカー・サプライヤー戦略
FIT制度は、再エネ導入に対する固定的な価格保証を提供することで、設備投資のリスクを軽減しました。メーカーやサプライヤーにとって、この時期の主要な戦略は以下の通りでした。
- 設備供給の拡大: 高まる需要に応じた太陽光パネル、パワーコンディショナ（PCS）、架台などの設備の供給能力増強と低コスト化競争。
- EPCサービスの提供: 発電所の設計、資材調達、建設をパッケージで請け負うサービスの展開。
- 製品性能向上: 変換効率や耐久性の向上による発電量最大化の追求。
この時期は、いかに高品質な設備を安価に、かつ迅速に供給できるかが競争力の源泉でした。
ポストFIT時代がもたらす変化
FIT終了後の市場は、固定価格での買取保証がなくなり、市場価格に連動した取引や自家消費が中心となります。この変化は、メーカーやサプライヤーの戦略に大きな影響を与えています。
- 制度の変化: FIP制度下では、市場価格に加えてプレミアムが付与されますが、市場価格変動リスクは事業者が負うことになります。これにより、発電量予測の精度や市場取引への対応が重要になります。
- 顧客ニーズの変化:
- 法人: 脱炭素経営の推進、電気料金の削減、BCP（事業継続計画）対策として、自家消費設備の導入、PPAモデルの活用、EV充電設備との連携、系統への貢献（VPP参加）への関心が高まっています。
- 個人: 卒FIT後の売電価格下落を受け、自家消費への切り替え、蓄電池導入による電気料金削減や非常用電源確保のニーズが増加しています。
- 市場の多様化: 新規設置だけでなく、既存FIT案件のリパワリング（設備改修・更新）やO&M（運用・保守）、セカンダリー市場（中古売買）、設備廃棄・リサイクルといったライフサイクル全体でのサービス需要が生まれています。
これらの変化に対応するため、メーカー・サプライヤーは単なる設備供給者から、エネルギーソリューション提供者への転換を図っています。
メーカー・サプライヤーの新たな戦略方向性
ポストFIT時代に対応するため、メーカー・サプライヤーは以下の方向で戦略を展開しています。
1. 製品・サービス開発の高度化・多角化
従来の発電設備に加えて、以下のような製品・サービス開発が進んでいます。
- 統合型・高機能型製品: 太陽光パネルと蓄電池を組み合わせたハイブリッドシステム、PCSに高度なエネルギーマネジメント機能や通信機能を搭載した製品など、システムとしての価値を高める製品。
- AI/IoT連携製品: 発電量予測、異常検知、遠隔監視、自家消費最適化などをAIやIoT技術で行うための機能やプラットフォーム開発。
- 系統貢献技術: 系統安定化に寄与するPCS機能（慣性力提供、周波数調整など）、VPPに対応したDER（分散型エネルギーリソース）制御技術。
- メンテナンス・耐久性向上: 製品自体の耐久性を高めるとともに、遠隔診断や予兆保全を可能にする機能、長期保証サービスの拡充。
- リパワリング対応: 既存設備の診断、高効率パネルやPCSへの交換、レイアウト最適化などを支援する製品・ソリューション。
- EV連携: EV充電設備と太陽光・蓄電池を連携させ、再エネ比率を高めるソリューション。
2. ビジネスモデルの転換
製品販売に留まらず、サービスやソリューションを通じて収益を上げるモデルへと移行しています。
- ソリューション提供: 発電だけでなく、蓄電、充放電制御、エネルギーマネジメント、系統連携までを統合したソリューション提供。
- サービス収益強化: O&Mサービスの高度化・長期契約化、エネルギーコンサルティング、PPA事業への設備供給や技術協力。
- ライフサイクルビジネス: 設備の設置から運用、リパワリング、最終的なリサイクル・廃棄まで、設備のライフサイクル全体をカバーするサービス提供。
- PPAモデルへの関与: 設備の供給だけでなく、PPA事業の構築や運営に関する技術サポート、あるいは自らPPA事業者として事業展開する動きも見られます。
3. パートナーシップの強化
単独で全てのサービスを提供するのではなく、異業種や多様なプレイヤーとの連携を深めています。
- 小売電気事業者との連携: 卒FIT電源や新規再エネ設備からの調達、自家消費を組み合わせた料金プラン開発、顧客向けエネルギーサービス共同提供。
- アグリゲーターとの連携: VPP構築に向けたDER制御技術の提供、アグリゲーションサービスへの参加。
- IT・通信企業との連携: IoTプラットフォーム構築、データ分析、AI開発、セキュリティ対策など、デジタル技術を活用したサービス共同開発。
- 地域事業者との連携: 地域コミュニティ単位でのエネルギー事業、マイクログリッド構築などにおける設備供給と技術支援。
- 金融機関との連携: PPAやリースといった新たなファイナンス手法と連携した設備導入促進。
これらのパートナーシップを通じて、メーカーは単なるハードウェアベンダーから、サービスネットワークの一部としての役割を担うようになっています。
新規事業開発担当者への示唆
エネルギー関連企業の新規事業開発担当者の皆様にとって、メーカー・サプライヤーの戦略転換は重要な情報源となります。
- 新たな技術・サービスの動向把握: メーカーが開発している統合型システム、AI/IoT連携機能、系統貢献技術などは、自社が提供するエネルギーサービスやソリューションの基盤となり得ます。これらの技術動向を深く理解することで、自社の新規事業における競争優位性を築くヒントが得られます。
- 連携機会の探索: メーカーがサービスモデルへの転換を進める中で、共同で新たなサービスを開発したり、互いの強みを活かしたパートナーシップを構築したりする機会が増えています。自社の既存アセット（顧客基盤、運用ノウハウ、データなど）と、メーカーの技術・製品開発力を組み合わせることで、革新的なビジネスモデルが生まれる可能性があります。
- 顧客ニーズの理解: メーカーの製品・サービス開発は、市場における顧客ニーズの変化を反映しています。メーカーの動向から、法人顧客の脱炭素化ニーズ、個人顧客の自家消費・蓄電ニーズといった具体的な課題感をより深く理解することができます。
ポストFIT時代は、再エネ設備単体ではなく、それを活用した「サービス」や「ソリューション」の価値が問われる時代です。メーカー・サプライヤーの戦略転換は、この変化への重要な適応プロセスであり、新たなビジネス機会の宝庫と言えるでしょう。
まとめ
ポストFIT時代において、再エネ関連メーカー・サプライヤーは、従来の設備販売中心のビジネスモデルから、製品・サービスの高度化、ビジネスモデルの転換、そして多様なプレイヤーとのパートナーシップ強化へと戦略を大きく転換させています。
この戦略転換は、高機能な統合型製品の開発、エネルギーマネジメントやライフサイクルサービス提供、そして異業種との連携による新たなソリューション創出という形で具体化されています。エネルギー関連企業の新規事業開発担当者の皆様は、これらのメーカー・サプライヤーの動向を注視し、新たな技術やサービス連携の機会を積極的に探求することが、ポストFIT市場における競争力を確立する上で不可欠となるでしょう。メーカー・サプライヤーとの共創を通じて、より付加価値の高いエネルギーサービスを顧客に提供していくことが、今後の事業成功の鍵となります。